如果一場團購完全不賺錢，你還願不願意推薦這個產品？
老實說，以前的我一聽到「開團購」，直覺就是：好麻煩。甚至覺得這多少帶著一點推銷的味道。
直到我認識今天的來賓——「億萬團購女王」Coco 婉蓁。
她從麥當勞打工起步，後來投入韓國服飾創業，從一件件衣服開始賣，一路把公司做到年營業額破億。
如今不只經營電商品牌，也累積多年團購與選品經驗，和她聊完後我才發現，一場真正好的團購，和單純想把東西賣出去，中間其實隔著一條很清楚的線。
那條線，就是「信任」。
所以這集，我們不只聊怎麼賣東西，更想談一個根本的問題：
一個普通人，要怎麼把自己的經驗、眼光與選擇，慢慢變成別人願意相信的價值？
以下是我從這場訪談中，整理出的六個重要體悟。
一、從打工、賣衣服到年營業額破億，她做對了什麼？
一開始，我們從 Coco 的職涯起點聊起。
Coco 說，當年在麥當勞打工時，她心裡一直有種焦慮。
她發現，自己幾乎可以想像十年後的收入和存款。那種「一眼望到底」的人生，讓她很不甘心，也因此萌生了創業的念頭。
但創業能做的事太多，該從哪裡開始？她決定先從自己的興趣出發：韓國服飾。
「興趣，就是即使不付你錢，你還是很想投入、很想研究。」
大學老師曾告訴她，興趣是一個人真正能超越別人的關鍵。
直到她下班後花了近一年研究穿搭與美妝，才慢慢理解這句話。原來不知不覺間，她累積的知識早已超越身邊許多人。
於是，她從蝦皮開始賣韓國服飾。做了半年後，便轉向自建官網，再透過 Instagram 導流。
因為她發現，平台雖然自帶流量，卻也容易陷入價格競爭。想把生意做得長久，就得建立自己的品牌與客群。
因此，她很早就開始關注兩件事：人有沒有進來？進來之後，願不願意留下來？
她常跟學員說，不要只看客人這次買了多少，更要看他未來願意持續在你身上花多少錢。
這就是「顧客終身價值」，也是 Coco 從創業初期就在思考的事。
二、創業第一年就賠掉百萬，她為什麼還是選擇自己扛？
訪談的過程裡，最讓我印象深刻的，是 Coco 創業第一年，就因為一次出貨失誤，賠了將近一百萬。
當時有一款口紅，員工不小心蓋錯色號，導致客人收到的商品與訂單不符。
其實當時有一個最簡單且常見的處理方式，是請客人取消訂單、重新下單，流程合理，也能減少損失。
但 Coco 換了個角度想：如果自己是客人，明明是賣家的失誤，最後卻要自己多跑一次流程，感受一定不好。
於是她做了一個連廠商都覺得瘋狂的決定：客人不用取消訂單，她直接再寄出正確的商品。
等於同一筆訂單，她付了兩份貨的成本。
「要把危機變成轉機。把時間拉長來看，這可能就是老天給你的一次考核，撐過去，接下來就會越來越好。」
她告訴我，創業初期像這樣的百萬損失，其實不只一次。但每一次，她都選擇自己扛下來。
我很好奇，這份堅持從哪裡來？
她說，是媽媽教她的。
媽媽在超商工作了二十年，沒有顯赫的事業，卻一直有個小習慣：搭電梯下樓時，會順手把樓層按回一樓，讓下一個要上樓的人不用多等。
這只是一個很小的動作，卻藏著她一直相信的事：做任何事，都多替下一個人想一步。
這份從生活細節裡學會的體貼，也成了 Coco 後來做生意很重要的價值觀。
三、好的團購，怎麼找到「我喜歡」和「你需要」的交集？
其實在準備訪談時，我就注意到一件很特別的事：Coco 的 IG 簡介上，明明白白寫著「不接業配」。
她的團購也幾乎零投廣告，卻能讓客人指定跟她買，甚至願意多付幾十塊。
我很好奇，對她來說，一場好的團購究竟該怎麼判斷？
她給了一個很簡單的標準：「如果這場團購完全沒有收益，你還願不願意推薦這個產品？」
但真心喜歡還不夠，更重要的是，這個產品有沒有人真正需要。
這一點我特別有感。就像我自己選書時，也常遇到同樣的掙扎：這本書我很喜歡，但讀者現在需要嗎？
Coco 觀察發現：「人很容易以為自己喜歡的東西，別人也會喜歡。」
所以她選品時會用一套「九宮格法」，一邊看自己的興趣，一邊挖掘受眾的需求與問題。
自己有興趣，決定你能不能長期分享；市場有需求，決定有沒有人願意聽。
兩者找到交集，才是真正值得推薦的產品。
所以 Coco 不會只用營業額判斷一場團購的好壞。像壓力襪的市場雖然比美妝小，但只要真的幫助到需要的人，就有它的價值。
這也是我從她身上學到的：好的推薦，就是把自己真正相信的東西，帶給真正需要的人。
四、沒有專業背景，第一個分享主題怎麼找？
聊到九宮格法的實際應用，Coco 分享了一個她自己員工的例子。
那位員工準備出國打工度假，想開始經營自媒體，卻卡在「九宮格填不滿」。
他一開始寫的是身分是亞洲人、興趣是香水控、生活風格是極簡主義，全部都太表面。
Coco 重新幫她梳理：知道她其實有憂鬱症，又剛剛跟加拿大男友分手，媽媽因為癌症過世，而且她明明有一份收入不錯的工作，卻選擇放下一切出國尋找自己。
所以這些真實的痛點才是重點，不是什麼香水狂、極簡生活，那根本沒有人在意。
最後 Coco 把這些真實的經歷重新組合，給了她一個明確的頻道主題：用一年的 Gap Year 找回自己。
Coco 強調，觀眾喜歡看的是一段有起伏的故事，而不是斷斷續續的片段，這樣才會讓人記得你，也才會想繼續追下去。
最後她也提醒，影片最重要的是前三秒到五秒。現在資訊爆炸的時代，決定要不要繼續看下去，往往就在那短短幾秒鐘。
五、為什麼賣「跟你帳號沒關係」的產品，會殺掉你的信任？
聊到選品時，Coco 也給了我一個很實用的提醒：個人帳號的定位，一定要和販售的產品有所連結。
她自己從服飾起家，所以延伸到美妝、保養品都很自然。但如果突然開始賣鍋子或吸塵器，即使產品本身很好，也容易會讓粉絲困惑：這跟你原本分享的內容有什麼關係？
她甚至收過不少吸塵器的合作邀約，但一次都沒有接。
原因很簡單，產品與她原本的定位距離太遠，反而會讓帳號失去清楚的形象。
回到我經營的帳號都是和閱讀相關，所以她認為葉黃素就是很合理的延伸。因為長時間閱讀容易眼睛疲勞，產品剛好承接了讀者原本就存在的需求。
但如果我突然推薦一個毫不相關的按摩器，就會顯得突兀。
這也讓我理解，選品其實有一條很重要的脈絡：從你原本分享的內容出發，找到受眾自然延伸出的需求。
產品和需求連得越順，推薦就越自然；距離越遠，就得花更多力氣說服別人為什麼需要它。
六、為什麼她願意把商業機密，整理成一堂二十四天的課程？
Coco 現在除了自己的品牌，還開了一堂《億萬團購女王的24天副業奇蹟》線上課程。
我很好奇，她的生意已經做得很好了，為什麼還要花時間開課？
她說，自己曾經以為這一切都是幸運，直到她找了一批完全零粉絲的素人來測試自己的方法。
其中一位學員從一萬多粉絲起步，轉單額做到七十幾萬，而且過程中完全沒有靠 Coco 本人的曝光帶動。
這讓她確定，自己走過的路是可以被複製、被 SOP 化的，才敢把它整理成課程。
課程之所以設計成二十四天，是因為她相信種一棵樹最好的時間是十年前，其次是現在。
她自己也曾經錯過最好的時機，在韓國讀書時就有機會開始經營自媒體，卻覺得沒必要讓大家知道自己的生活，錯過了藍海時期。
但她後來還是靠著晚一點起步做出成績，也提醒現在想開始的人，全台灣兩千三百萬人，絕大多數人都還沒開始，永遠不會真的太晚。
這堂課從選品分析、短影音拍攝、人設定位，一路走到跟廠商接洽、開出第一團，而且她強調，這套方法不只適用於團購，對房仲、美甲師、會計師、律師這類有專業技能的人一樣有用。
而其中的關鍵永遠是同一件事：你的內容有沒有真正結合客人的需求，而不是只講自己想講的。
後記：還沒有人看見你的時候，你會怎麼做？
訪談最後，我問 Coco：「如果可以回到過去，對剛準備創業的自己說一句話，你會說什麼？」
她說：「多跨出去一點，多跟別人交流。」
從高雄搬到台北後，她認識更多老闆，也看見更多不同的思維與做法，營業額因此成長了十倍以上。
「你不能覺得自己『已經』很厲害了。」
這句話讓我印象很深。
Coco 說，以前遇到問題，她也會怪別人、怪環境。後來才慢慢學會回頭看自己，還有哪些不足，又有哪些可能從沒看見。
聊完這集，我一直在想，Coco 從一件衣服走到年營業額破億，其實就是一路累積無數個小選擇。
下班後研究喜歡的事、認真對待每個相信她的人，甚至為了一次出貨失誤，扛下近百萬的損失。
這些選擇當下未必看得見回報，時間拉長後，卻一點一滴累積成別人願意相信她的理由。
很多看起來很厲害的結果，都來自那些沒有人看見時，依然願意認真做好的小事。
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瓦基
INFJ、《情境智慧》作者、書評部落格《閱讀前哨站》和說書頻道《下一本讀什麼？》創辦人、《卡片盒筆記實戰課》和《化輸入為輸出》課程講師，時常分享讀書心得，喜歡將書中所學加以活用，實踐在職場與生活中。
