你有沒有發現，有時候愈有道理的話，反而愈難讓人聽進去？
這是我讀《焦慮，請慢用》時，一直在想的問題。
這本書的作者，是累積超過 126 億元房地產談判實戰經驗的「談判大叔」Art 陳侯勳。
但在成為談判高手之前，他也曾跌進人生低谷。那時，他被自己一手帶大、視如親弟弟的夥伴聯手踢出親手創辦的公司。
這集訪談，我們就從這段經歷聊起，一路談到書中那些反直覺的談判觀念：為什麼愈想說服一個人，對方可能愈聽不進去？真正厲害的談判，又該把力氣放在哪裡？
我們也聊到，Art 如何把這套方法真正用進買房現場。
以下，是我從這場訪談中整理出的五個重要體悟。
一、一手帶大的夥伴，為什麼會把他踢出公司？
Art 曾在深圳創業，身邊有一群跟著他打拚的年輕夥伴。
對他來說，這些人不只是同事，更像是自己一路帶大的弟弟。
其中一位夥伴跟了他三年。當時，對方和女友交往四年，卻因為女方家人更屬意一位富二代，婚事受到阻礙。
Art 特地陪他坐了四個小時火車回廣東老家，親自和女方父母談。
他告訴對方，一個靠自己從零到一打拚的年輕人，未必比不上含著金湯匙出生的人。
沒想到就在這趟旅程之後，Art 原本準備飛回深圳和團隊慶生，卻得知這群由他一手帶大的夥伴，決定聯手讓他離開自己創辦的公司。
那一年，Art 三十歲，夥伴們大多才二十幾歲。他回想，當一群年輕人突然握有一大筆錢，也開始覺得自己已經不再需要這位「老人家」。
前一刻，他還在替夥伴的人生大事奔波；下一刻，自己卻成了被請出公司的人。
這場巨大的反差，後來也成了他人生重要的轉折點。
二、當努力開始失效，真正該把力氣花在哪裡？
被踢出公司後，Art 回台灣做健康檢查。那時他的身體已經差到走路都會喘，從家裡走到五十公尺外的便利商店，甚至要停下來休息三次。
休養半年後，他重新回到深圳，沒想到又一次被同一位夥伴趕出門。
他說：「我在 40 歲以前非常焦慮。但 40 歲以後，我領悟到一件事：我不要再用『努力』這種方式去過我的人生。」
四十歲以前，他形容自己心裡一直有一根鞭子，不斷抽打自己，逼著自己再努力一點、再撐一下。
直到後來他才明白，只靠努力，很快就會碰到極限。
他舉運動員為例。有些人天賦很好，卻始終拿不到冠軍；有些人起點沒有那麼突出，最後反而走得更遠。
其中的關鍵在於一種「積極的隨遇而安」：把自己能做的做到最好，剩下的結果，就不要死死抓住。
這也改變了他對「木桶理論」的理解。
一般人認為，木桶能裝多少水，取決於最短的那塊木板，所以要努力補足弱項。
但 Art 寧願把自己變成一根特別長的勺子，把力氣集中在最擅長的地方。
「當你這個強項夠強的時候，其他人會來幫你補足你的短板。」
就像他說的：我知道怎麼樣正確的懶惰。我有什麼事可以不用做、有什麼東西可以不用學。
如今，Art 專門處理別人解決不了的難題。從早期的小套房投資，一路做到台北市 48 億元的都更案，甚至協助學生完成一場個人對中國國企的談判。
對他來說，走得更遠的關鍵，也許就是把力氣留給真正值得用力的地方。
三、焦慮像一種外語，我們該怎麼聽懂對方真正害怕什麼？
Art 在書裡提到，每個人焦慮的事情都不一樣。
很多時候，我們明明講著同一種語言，心裡在意的卻完全是兩回事。
就像過年時，長輩總愛問：「什麼時候要結婚？」
他真正擔心的，可能只是怕你年紀大了沒有人陪。
可是對年輕人來說，眼前更焦慮的可能是工作已經累得半死，連自己未來要往哪裡走都還不知道。
兩個人講的都是中文，卻始終說不到一起。
所以面對和自己「焦慮點」不同的人，可以先練習課題分離。
你不需要接住對方所有的焦慮，也不必急著向對方解釋自己為什麼焦慮。
但到了談判或商業場合，能不能聽懂對方的焦慮，反而很重要。
Art 也分享了兩個很簡單的技巧：「重複字」和「換句話說」。
「重複字」就是抓住對方剛才說的重點，再用相似的方式說一次。
例如我提到，最近希望讓團隊更適應遠端工作。Art 便順著這個重點，重新整理成：希望團隊可以在家工作，也減少直接管理的需要。
很奇妙的是，光是聽到自己的想法被重新說出來，就會產生一種「對方有聽懂我」的感覺。
接著，他再用「換句話說」，往下推一步：想讓團隊遠端，也許是希望給大家更多自由，同時讓自己擁有更多自由。
這句話反而讓我開始思考，自己真正想解決的問題是什麼。
就像 Art 說的：現在的人其實很少感到被接住。
透過「重複字」和「換句話說」，即使還沒完全理解對方的焦慮，也能先讓他感覺自己被聽見，自然更願意說出心裡真正的想法。
四、為什麼越想說服對方，談判反而越容易輸？
大部分的溝通書都教我們，要先了解對方的需求。但 Art 卻提醒，到了談判桌上，千萬別急著主動挖掘。
因為當你不斷追問：「你的需求是什麼？」「你希望多少錢？」其實也在透露一個訊息：我很需要這筆交易。
Art 丟出了一個很有趣的洞察：「談判不是談理性，也不是談感性，是談動物性。動物性是最底層的東西，它是人類身為動物一個天生就有、甚至自己都沒有察覺的一種反應。」
當你越急著靠近，對方越容易察覺你的需要，姿態自然越來越高，價格也更難鬆動。
他用一個很有趣的比喻來形容：「你可以把需求想像成一隻兔子，你越追牠會跑得越遠。所以你必須塑造一個情境，讓牠來追你。」
所以談判前有一個很重要的心理準備：「如果你不能失去這筆交易，你就不能上這筆交易的談判桌。」
一旦心裡認定「非它不可」，再怎麼掩飾，那份急切還是會從語氣和行為裡跑出來。
Art 建議，一般人買房前至少看過一百間房。當你知道市場上還有很多選擇，就比較不會把眼前這一間，誤以為是唯一的機會。
這也延伸到另一個有趣的觀念：談判時，別太早把「雙贏」掛在嘴邊。
因為所謂的雙贏，通常還是由籌碼比較多的人來定義。
當你主動強調「我們來創造雙贏」，對方也可能從中聽見另一個訊息：你還有讓步的空間。
真正厲害的談判者，不需要一直努力說服別人，反而可以練習成為「被說服的人」。
他分享了一個技巧：第一輪聽到對方開價時，可以先快速答應，讓對方開始懷疑：「我是不是開得太便宜了？」
接著再慢慢把姿態放低，讓對方一步步提出理由來說服你。尤其最後那個成交價格，最好讓對方親口說出來。
如此一來，即使最後的數字正好落在你想要的區間，對方離開談判桌時，依然會覺得：這場是我談贏的。
或許談判真正有趣的地方就在這裡：當你沒有那麼急著贏，反而更有機會拿到自己想要的結果。
五、在看屋現場，一般人最常犯的錯誤是什麼？
我問 Art，為什麼願意把這一整套實戰經驗，公開講給素不相識的聽眾聽？
他說，看過太多人不是買不起房，而是還不會談，最後多付了幾十萬甚至上百萬，卻連自己輸在哪裡都不知道。
他最想幫的，就是這群正要進場、卻不知道怎麼開口的人。
Art 說，多數人在看屋現場最常犯的錯誤，是急著開口說話。
他自己開的公開課程叫做《房產剎價學》，剎用的是剎車的剎，就像他說的那句：「談判最高的技術就是不說話。」
他分享過一次被九個中介圍住的經驗。
當時他想在合約裡加一條附加條款，對方態度強硬，甚至叫來九個中介圍堵他。
他選擇不辯解，只是把身體放到最舒服的姿勢，靜靜地看著對方。兩三分鐘後，對方先開口了，氣勢也軟了下來，最後這個條款只花十分鐘就談妥。
引用他說的：「這個世界上沒有人可以抵擋得住自己說服自己的力量，所以你要讓他的焦慮，代替你當說客。」
後記：別讓焦慮替你做了決定
訪談最後，我和 Art 聊到最近的房市。
現在媒體普遍看壞，他卻認為，2026 到 2027 年反而是值得把握的時機。
當多數人都在觀望，真正能立刻付款的買方變少，願意出手的人反而成了市場上的「鑽石」，擁有更大的議價空間。
Art 也提醒，就算還沒存夠頭期款、還沒開始看房，談判都可以先學。
他的《談判大叔的房產剎價學》體驗課直接教實戰技巧，一個方法用對了，可能就省下幾十萬，甚至上百萬。
聊完這一集，我一直在想：很多時候，我們急著說服別人，其實也來自自己的焦慮。怕被拒絕、怕失去，所以急著解釋、急著證明。
他的故事提醒我，當你能先穩住自己，就不會急著抓住某個結果，也才有餘裕真正聽懂對方。
談判技巧可以慢慢練，但別讓焦慮替你做決定。
真正拉開談判差距的，常常是你能不能穩住自己，聽出那些沒有被說出口的顧慮。
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瓦基
INFJ、《情境智慧》作者、書評部落格《閱讀前哨站》和說書頻道《下一本讀什麼？》創辦人、《卡片盒筆記實戰課》和《化輸入為輸出》課程講師，時常分享讀書心得，喜歡將書中所學加以活用，實踐在職場與生活中。
