同樣一句話，有人能推動團隊，有人卻推不動，差別在哪裡？
有些人一句話，就能讓團隊願意行動；有些人說得再有道理，卻只換來一陣沉默。
這個問題的答案，其實藏在一本 40 年前出版的經典好書裡。
這本書在說什麼？
《影響力》的作者是社會心理學家羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini），這本書從 1984 年出版至今超過 40 年，被巴菲特的合夥人查理．蒙格列為必讀，堪稱說服心理學的開山經典。
這本書想回答一個問題：「為什麼有些人一開口，我們就不知不覺點頭說『是』？」為了找出答案，他甚至親自臥底到銷售、募款和廣告產業，最後歸納出讓人順從的七條心理原則。
「互惠」：先真誠給予，對方自然想回報你。
「承諾與一致」：人一旦親口說出承諾，就會傾向做到。
「社會認同」：我們會參考別人的做法，來決定自己怎麼做。
「喜好」：人更容易答應自己喜歡與信任的人。
「權威」：專業與可信度，會讓人放心跟隨。
「稀少性」：越是有限的東西，越讓人想要。
「聯盟」：當對方感覺到「我們是同一邊」，合作就會自然發生。
這本書最迷人的地方在於它的一體兩面：你可以運用這些原則，發揮正向的影響力；也可以看穿別人正在對你使用的說服手法，避免自己被牽著走。
這也難怪這本書會成為全球企業人士的案頭書，歷久不衰。
從一本經典書，聊出台灣職場的實戰心法
不過，書裡的原則要怎麼落地到我們每天面對的職場現場？
我最近邀請到一位職場溝通專家，是我以前在台積電上課的講師，也是一路影響我很深的恩師：陳煥庭老師。他長年投入領導力與溝通訓練。這本書對他的影響也非常大，我們聊起來特別有共鳴。
這次，我們就從《影響力》這本經典談起，聊聊如何在職場中建立信任、化解衝突，讓人願意理解你，也願意跟著你。
更特別的是，老師分享的許多觀念，我到現在都還印成小卡貼在電腦旁，幾乎每天都會提醒自己。
以下，是我將我們對談的內容結合書中重點，整理出來的 6 個重要體悟。
一、為什麼你越想說服，對方反而越抗拒？
訪談開始，煥庭老師便分享了一個真實案例。
有位企業二代接班後發現，公司裡有一位沒有特別高職位的資深主管，卻總能推動最困難的專案，大家也都願意配合。
煥庭老師觀察後發現，他身上同時具備《影響力》的三個原則。
哪三大原則？
第一，是互惠。他平時就會主動幫助同事，因此需要大家協助時，同事也更願意支持他。
第二，是喜好。他真誠關心身邊的人，也經常表達感謝。長期累積下來，大家自然更願意信任他、配合他。
第三，是建立「自己人」的感覺。他說話時很少用「你」，習慣說「我們一起來看看」「我們一起想辦法」。
一句簡單的話，就能讓彼此站在同一陣線。
這也帶出這次訪談很重要的一個概念──「調頻」與「抗頻」。
煥庭老師用飛機航道來比喻，每個人都有自己的接收頻率。
如果只用自己的方式表達，就算理由再完整，對方也未必接收得到。
他舉了一個常見的職場例子。
主管想推動新系統，不斷強調效率更高、成本更低；員工擔心的，卻是學習新系統的負擔，以及操作失誤後可能承擔的責任。
雙方關注的焦點不同，對話自然很難接上。
所以要先回應對方心裡的顧慮，後面的溝通才有機會繼續。
二、什麼是「對人有溫度，對事有標準」的高情商回應？
「高情商」這三個字，很容易讓人聯想到脾氣好、會說話。
但煥庭老師給了我另一個答案。
他說，真正高情商的人，大多都很有自己的原則。
他們對人有溫度，對事有標準，知道什麼時候該理解對方，也知道什麼時候該守住自己的界線。
他分享自己剛出社會時的經驗。
當時的主管總會鼓勵大家提出不同意見，卻沒有人真的敢開口。
因為每個人都知道，只要講得越多，被挑戰、被責備的機會就越高。
久而久之，大家選擇沉默，主管也再也聽不到真實的聲音。
煥庭老師認為，高情商溝通的第一個關鍵，就是「溫和堅定」。
溫和，是先理解對方的處境；堅定，是誠實表達自己的界線。
例如主管臨時交辦急件，與其默默接下來，或直接拒絕，不如先回應：「我知道這件事很急。目前我手上還有兩項工作，如果要優先處理這件事，另外兩項是否可以順延？」
一句話，同時展現理解，也說清楚自己的限制。
我很喜歡老師最後的一句話：有溫度，也有界線。
高情商，說穿了就是一項需要反覆練習的溝通能力。
三、沒有頭銜的你，影響力可以從哪裡來？
《影響力》一書提到，「權威」是一種很有效的影響力來源。但在真實的職場裡，多數人沒有職權，依然能影響別人。
煥庭老師說了一句讓我印象很深的話：「職權讓人聽話，影響力讓人願意。」
有職權，事情可以被推動；有影響力，別人會願意站在同一陣線，一起把事情做好。
煥庭老師也分享了三個建立「心理同盟」的方法。
第一，把「你」換成「我們」。
例如，把「你為什麼進度這麼慢？」改成「我們一起看看，還有什麼方法可以解決目前的問題。」
一句話，就能讓對方感受到彼此是在合作，而不是互相指責。
第二，把命令變成邀請。
提出自己的想法，也邀請對方一起討論可行的做法。當對方有參與感，接受度也會提高。
第三，先確認共同的目標。
大家看事情的角度不同，先確認彼此想完成的是同一件事，再討論怎麼往前走，對話通常會順利得多。
這三個方法沒有複雜的技巧，卻會慢慢改變彼此互動的方式。
許多時候，影響力就藏在一句話、一個語氣，以及願不願意站在對方的角度思考。
四、為什麼對方說好，卻遲遲沒有行動？
職場上，很多主管都有同樣的困擾：對方明明答應了，最後卻沒有做到。
煥庭老師點出一個關鍵：「很多人是答應了你，卻沒有真正答應自己。」
一句口頭上的「好」，不代表對方已經做出承諾。
想把「答應」變成「當責」，煥庭老師分享了四個步驟：先理解、再引導、讓對方決定，最後持續支持。
第一步，先把對方的話聽完。別急著分析、批評或給建議，先了解他真正遇到的困難。
第二步，用提問引導對方思考，例如：「你覺得哪個做法比較可行？」
第三步，把決定權交還給對方。當對方自己做出選擇，承諾感也會更強。有時候，他想到的方法，甚至比主管原本的做法更適合。
最後，約定追蹤的時間，也讓對方知道：「有需要，我會一起協助。」
煥庭老師認為，當一個人感受到自己有參與、有選擇，就更願意為自己的決定負責。
就像他說：「大部分的自律是來自他律，沒有他律很難自律。但他律不是強迫，是跟他共同前行。」
承諾，會在自己做出決定的那一刻開始；影響力，也是在一次次共同前行中慢慢建立。
五、遇到僵局，除了硬碰硬，還能怎麼辦？
每個人的個性不同，適合的溝通方式也不一樣。
煥庭老師分享，面對強勢、習慣主導的人，先理解對方的想法，再提供幾個可行的選擇，比起正面爭辯，更容易建立共識，也能保留對方的決定權。
面對習慣把話放在心裡的人，則需要更多耐心。
有些人因為長期被否定、被批評，就不再表達自己的想法。如果急著反駁或給建議，只會讓對方覺得反感。
除了個性，每個人接收資訊的方式也不同。煥庭老師把它歸納為「VAK 溝通術」。
V 代表 Visual 視覺型。這類型的人重視畫面、速度與數據，喜歡直接「看見」重點，適合搭配圖表、流程圖或架構圖溝通。
A 代表 Auditory 聽覺型。這類型的人重視邏輯與脈絡，習慣透過聆聽理解資訊，需要把事情的前因後果說清楚。
K 代表 Kinesthetic 感覺型。這類型的人重視感受與真實體驗，比起單純講道理，更容易透過親身參與、實際操作建立理解與信任。
而當你理解別人的同時，也別忘了照顧自己的情緒。
煥庭老師分享一個「微暫停」的方法：深呼吸、問自己一個問題、喝口水，或暫時把注意力移開，先讓情緒沉澱，再決定下一句話怎麼說。
他坦言，自己也會生氣，也曾因為一句話感到不被尊重。但每一次願意停一下，回應都會有所不同。
最後，他分享了一句讓我印象深刻的話：「成功是靠勉強，不是靠原本的個性。」
六、這堂全新的高情商職場溝通力，是為誰準備的？
聊了這麼多實戰技巧，我也很好奇，一位上過上萬場企業課程的講師，為什麼還要重新開一堂「溝通課」？
煥庭老師說，過去的《教練領導帶人術》聚焦在主管如何帶人。
但這幾年，越來越多學員告訴他：「我不是主管，卻有很多事情推不動。我明明很專業，大家卻聽不懂，也不願意配合。」
這讓他意識到，專業能力之外，更大的挑戰，是沒有職權時如何建立影響力。
因此，《陳煥庭的高情商職場溝通力》這堂課特別適合兩種人。
一種是沒有正式職權，卻需要推動專案、跨部門合作的人；另一種是專業能力很強，卻不知道如何把專業轉換成別人聽得懂、願意接受的語言。
課程從「認知落差」開始，帶大家理解為什麼同一句話，每個人聽到的意思都不同。
接著學習 VAK 三種溝通類型，最後再透過「微暫停」，練習在關鍵時刻穩住情緒。
我尤其喜歡煥庭老師的觀點：溝通的第一步，不是急著把話說清楚，而是先理解眼前的人。
如果你也曾因為推不動事情而感到挫折，或是明明很專業，卻始終無法取得共識，這堂課會提供一套更有方向的溝通方法。
後記：越有彈性，越有力量
這集聊了很多溝通技巧，從建立影響力、培養當責，到面對不同個性的人該如何溝通，每一個方法都能立刻運用在工作和生活中。
一路聽下來，我印象深刻的，其實是一個很簡單的觀念：每個人都希望被理解。
我們總想著把話說清楚，卻很少停下來想一想，對方真正在意的是什麼，又習慣用什麼方式接收訊息。
煥庭老師說過一句話：「越有彈性，越有力量。」
這份彈性，不只是調整說話的方法，更是願意傾聽理解，也願意在情緒升起時，多停一下。
信任，只會在一次次理解、回應與合作中慢慢累積。
當彼此願意理解，也願意同行，很多原本推不動的事，都會開始往前走。
也許，這就是影響力最迷人的地方：它會讓一群人願意朝著同一個方向，一起把事情做好。
您可能也會有興趣的其他文章
- 《成長勢能》讀後心得：個體崛起時代的必殺技
- 《主人思維》讀後心得：重新思考職涯和雇傭關係
- 《不懂引導問話術，主管自己累成渣》用PDCA提問法主持會議
- 《知識複利》讀後心得：獻給知識工作者的山珍海味
- 《哈佛商業評論最有影響力的30篇文章》讀後心得
你喜歡這篇文章嗎？
我幫助忙碌的現代人提煉好書精華。透過 Email 收到每週兩封電子報：最新的讀書心得、好書金句、能激發思考的問題，直達你的信箱。
加入超過 10 萬位
愛閱讀的訂閱者
瓦基
INFJ、《情境智慧》作者、書評部落格《閱讀前哨站》和說書頻道《下一本讀什麼？》創辦人、《卡片盒筆記實戰課》和《化輸入為輸出》課程講師，時常分享讀書心得，喜歡將書中所學加以活用，實踐在職場與生活中。
