你知道嗎？不只是影音、知識、軟體等內容產品可以被訂閱，現在連機械、地板等工業產品，刮鬍刀、尿布、化妝品等日用品，甚至連開汽車和搭飛機都可以被訂閱。當我們所有的生活大小事，只要固定支付一筆費用就能享用，這就是世界正在蛻變而成的樣貌。時至今日，「訂閱」儼然成為了最重要的商業趨勢之一。

這本書在說什麼？

作者左軒霆是全球最大訂閱管理平台Zuora的執行長暨共同創辦人，也是最早提出《訂閱經濟》一詞的人。書中除了介紹Spotify、Netflix、Amazon等訂閱模式的典範企業之外，作者也毫不保留地傳授自家公司Zuora的經營模式。

原本我從書中期待的，只是想認識這個名詞和模式，但這本書帶給我的遠遠更多。最重要的觀念是改掉「產品至上」的舊思維，改為服務「顧客價值」的永續性商業模式。

作者提到，過去一百多年來，我們生活在企業設計出「產品」，然後生產、組裝、銷售、運送的實際資產模式。商業就是庫存、上架、成本加成定價的枯燥模式。消費者對企業來說，只是個消化產品的陌生人。

部分轉型失敗的企業，以為改收月費，然後寄送產品就叫做訂閱轉型，這是大錯特錯。企業必須徹底改變思考方式，心態必須改變，把顧客視為訂戶，是有互惠關係的長期夥伴。

正確地執行訂閱服務，可以創造穩定及可預期的收入，讓公司可以做會來的投資計劃，決定是否重新活用既有的內容，或是生產原創內容，而不是依據不可預測的廣告市場。

以下整理這本書的六個重點觀念，搭配不同產業公司的實際應用案例。

１．不要靠廣告，而是注重顧客的體驗和價值

作者以最仰賴廣告維生的新聞媒體為例，批評到傳統媒體思維是以廣告利潤為最大追求，反而忽視了顧客重視的新聞價值和資訊正確性。他也指出，最終目的是提升與讀者的互動，而不是為了廣告主利益改變產品內容。

數位先驅歐萊禮在《未來地圖》也抨擊道：「媒體太渴望被搜尋引擎和社群媒體關注，流量驅動的報導風格氾濫，即使是最優秀的媒體也不惜炒作、製造爭議的假象等伎倆來博得眼球」。

科技媒體The Information創辦人萊新，則是擁抱訂閱制以及關注客戶的價值，她說道：「不依靠任何廣告而存活的商業模式更為安全，這樣能迫使你百分之百專注於提供給讀者的價值」。

她也強調：「這也是確保新聞媒體未來提供給讀者的內容，比過去更有智慧、資訊含量更豐富、與讀者更相關的唯一方法」。這個堅持帶給了讀者最高品質的科技資訊。

２．建立一對一的顧客關係

作者提到在新商業模式下，你必須以顧客為優先。訂閱服務的核心原則，就是建立一對一的關係。每個顧客都有個別的訂戶帳號，你可以追蹤這些帳號的交易紀錄和使用行為。你知道越多關於顧客的資訊，就更能精準服務，你與顧客的關係也就越有價值。

以最為人熟知的兩家公司Amazon和Netflix為例，他們巨大的競爭優勢，在於顧客關係與對顧客的了解。Amazon透過你的購物紀錄，精準掌握你的購物偏好，再透過推薦商品的演算法達成更多的交易。Netflix則深知觀眾的喜好，知道該推出或者下架哪些戲劇。

當企業推出的是關於顧客使用行為的知識、而非產品，競爭對手就無法複製這些流程：拆解、模仿、試驗、重造。這也是為什麼掌握了顧客資訊的企業，其商業價值只會日漸壯大，卻難以被撼動的原因。

作者舉大賣場沃爾瑪（Walmart）當作顧客關係的反例：你最後一次在沃爾瑪買的東西是什麼？它並不知道。對沃爾瑪而言，你只是一個幫他們消耗庫存的載具，一旦你通過收銀台，你就從地圖上消失了。

３．不只關注產品，要關注顧客

許多傳統企業專注於製造出色的產品，但是卻忘了傾聽顧客心裡的聲音。作者建議企業要改變心態，產品固然重要，但如果把顧客的「目標成果」納入考量，可以創造更有價值的商機。底下舉電吉他這項難學的樂器為例。

芬達樂器公司（Fender）製造一流的電吉他，電吉他新手佔了一半的銷量，但90%的人在購買之後一年就會放棄。芬達改變心態推出線上影音課程，教導新手學會彈奏，不但大幅降低流失率，也把多數新手轉化成了終身顧客。芬達把顧客視為訂戶，並協助他們達成長期的目標成果：成為「會彈電吉他」的人，而不只是「擁有電吉他」的人。

另一本書《打造爆紅集客力》提到Marketo這間行銷自動化軟體公司，在產品上市前就建立部落格，與讀者討論「希望解決的問題」，並且放出測試版免費使用。透過不斷融入讀者的意見以及改良產品，在軟體正式問世時，忠實的1萬4千位讀者就轉變成了潛在的購買顧客。