如果有一位頂尖業務員告訴你：
想把東西賣出去，第一件事是先別急著賣。
你會不會覺得有點反直覺？
今天要跟大家分享的這本書，叫做《極限銷售》。
這本書談的是信任。
因為產品會被比較。
價格也會被取代。
唯有信任，才能長久留下來。
這次我邀請到《極限銷售》的作者謝文憲。
也就是大家都很熟悉的憲哥。
從電子業、房仲業、金融業，到企業顧問、講師、Podcaster 和作家。
他走過 7 個產業，累積超過 35 年的銷售經驗。
訪談開始，他就點出一個核心觀念：
「成交是一時的，信任是一輩子的。」
訪談後，我把這 35 年的經驗精華，整理成 6 個讓我印象最深刻的體悟。
一、「不要想著賣東西」，這背後到底藏著什麼？
我其實很好奇，所謂「銷售員不要想著賣東西」，到底是什麼意思？
畢竟在很多人的印象裡，銷售就是把東西賣出去。
憲哥分享，年輕時的他也是這麼想。
直到經歷幾十年的銷售歷練後，他才發現，
客戶買的很多時候不只是產品，更是對你的信任。
信任建立起來了。
今天買房子找你。
明天買保險找你。
未來有其他需求，也可能第一個想到你。
他所強調的其實是「帶得走的能力」。
有些業務員換了產業，依然能做出好成績。
因為真正有價值的能力，會跟著人一起走。
像是建立信任、理解需求、溝通協調，以及解決問題的能力。
很多人一提到銷售，就想到推銷和成交。
但銷售其實是在建立關係，也是在累積信任。
而信任，才是比一次成交更有價值。
二、跟客戶聊天的時候，重點該聽什麼？
書裡有一個讓我印象很深的觀念。
憲哥稱作：「七分聊天，三分攻堅。所謂聊天，重點在於透過提問，找出客戶真正重視的事。」
憲哥分享，過去賣房子時，曾遇過一對夫妻。
表面上是在找房子。
深入聊過後才發現，他們最在意的是孩子上學的安全。
這件事，才是真正影響決策的關鍵。
很多需求，客戶一開始不會直接說出口。
需要透過聊天，慢慢挖掘出來。
面對不同客戶也是如此。
DISC、MBTI 或各種人格工具，都只是參考。
重點在於理解對方。
根據不同的人，調整不同的溝通方式。
最後聊到被拒絕。
憲哥用棒球來比喻。
再厲害的打者，打擊率也只有三成左右。
被拒絕，本來就是常態。
真正要做的，是珍惜每一次接觸客戶的機會。
持續學習。
持續調整。
被拒絕從來不是終點。
願意持續學習和調整的人，才有機會等到下一次成交。
三、從信義房屋到企業講師，憲哥這 35 年最重要的選擇是什麼？
憲哥這 35 年來，跨了 7 個產業。
從電子業、房仲業、金融業，到企業講師。
回頭看這一路，他最慶幸的決定，是 2006 年離開職場，成為專職講師。
當時的轉折有些意外。
他在外商待了 15 年。
老闆退休前，鼓勵他爭取 HR VP 的職位。
最後，他輸給了一位新加坡主管。
關鍵在英文能力。
那一刻，他開始意識到自己的職涯天花板。
但另一條路，也正在悄悄展開。
從 2004、2005 年開始，他陸續受邀演講。
文化大學一小時鐘點費 1000 元。
三小時 3000 元。
當時的他，只把這筆收入當成額外補貼。
直到有一天，他發現一件事。
很多人覺得困難的事，他做起來卻很輕鬆。
現在回頭看，那就是第二曲線的起點。
於是，他決定創業。
這一走，就是 20 年。
20 年來，他沒有缺過任何一個月的課。
後來，他寫專欄、出書、主持廣播。
也經營粉專、YouTube、Instagram、Threads 和 TikTok。
平台一直在變。形式一直在變。
但核心始終一樣。
都是「謝文憲」這三個字。
每個平台，都只是不同的載體。
每一次曝光，都是品牌的累積。
談到如何選賽道。
憲哥只有一個原則：人多的地方不要去。
這句話背後，是他的思維方式。
也是他一路走到今天的重要原則。
四、為什麼信任感不是「追」來的，而是「養」出來的？
書裡有一個很重要的架構，叫做「四棵樹」。
分別是專業樹、個人品牌樹、底層思維樹，以及溫暖樹。
原本我以為這四棵樹有先後順序。
後來才知道，它們其實是同時存在的。
憲哥把這套概念整理成一個公式：
（專業＋溫暖）× 底層思維 ÷ 挫敗
再把個人品牌放在指數的位置。
專業與溫暖，決定一個人的特質。
底層思維，是放大器。
挫敗則是分母。
分母越大，成果就越容易被稀釋。
而個人品牌放在指數的位置，影響的是整體成長的速度。
談到個人品牌時，憲哥分享了一個觀點，讓我印象很深。
信任感不需要刻意追求。
它是長期行動累積出來的結果。
當一個人在某個領域持續深耕，口碑累積到一定程度，
信任感和影響力自然會跟著出現。
他也分享了一段年輕時的經歷。
1996 年，在競選信義房屋店長前，他接到一個重要案子。
那天他穿著雨衣騎機車，從新生南路一路趕去見客戶。
到了現場，全身幾乎濕透。
進屋前，他甚至把襪子脫掉，赤腳走進去，只怕把房子弄髒。
整個過程，他沒有提過一句辛苦。
那個案子最後以 2170 萬成交。
事後，店長在白板上寫下五個字：「雨天，是勇者的天下。」
因為大雨天，很多競爭對手不會出門。
願意出門的業務，更容易被看見。
而願意冒雨看房的客戶，通常也有更高的成交意願。
但真正讓他記住的，是店長後來說的一句話。
辛苦不用講，客戶都看得見。
那一刻我才明白。
信任感從來不是靠說出來的。
它來自一次又一次被看見的行動。
五、你講的故事，怎麼讓對方記得一輩子？
訪談中，我坦言自己其實一直有個小小的自卑。
就是我覺得自己不太會說故事。
尤其聽完憲哥的分享後，這種感覺更明顯了。
他每一段經歷，都能自然帶出一個生動場景。
我很好奇，說好故事的訣竅，到底是什麼？
憲哥給了我三個關鍵字。
第一，是「小題大作」。
他剛剛分享的故事，其實都不是什麼大事。
但他記得很清楚。
也懂得把細節放大。
第二，是「觀察力」。
說故事的重點不在口才。
而在於你看見了什麼、聽見了什麼、聞到了什麼、吃到了什麼，又感受到了什麼。
第三，是「具象」。
不要只說褲子很濕。
可以說，如果穿紙內褲，脫下來大概只剩三條橡皮筋。
不要只說那台摩托車。
可以說，那台 DT 屁股翹翹的，看起來應該是拿來載女朋友的。
畫面越具體，讀者越容易帶入。
有了帶入感，只要輕描淡寫，大家就會自己補上畫面。
我也很好奇，這麼多故事，憲哥到底是怎麼記住的？
他說自己從不靠筆記，靠的是觀察。
第一次見一個人，對方穿什麼、聊什麼、說過什麼話，他都會記得。
然後讓這些畫面，在腦中一次又一次出現。
時間久了，就成了大腦深處的資料庫。
這個能力很神奇。
但同時也要留意，每個人都有自己的天賦。
有些人的優勢是感受力。
有些人的優勢是理性分析。
像他曾經也想學別人，
後來才明白，如果什麼都學別人，最後只會變成別人的樣子。
真正該做的，是回到自己身上。
把優點持續放大。
把缺點補到 60 分就好了。
六、為什麼一個討厭線上課的人，會推出《影響力行動課》？
最後聊到課程時，我才知道憲哥其實一直對線上課有些心結。
從 2015 年開始，他陸續拍了七檔線上課。
最後一檔投入大量時間與資源，成績卻不如預期。
後來又經歷罹癌與手術。
那段時間，他重新調整步調，把重心放回自己更熟悉、也更熱愛的實體課程。
直到福哥（王永福）出現。
一年多來持續邀請他合作。
真正打動他的，是一句話：
希望留下憲哥 60 歲以前最好的樣子。
於是，他答應了。
這次課程也很特別。
60 位真實學員到場。
四機四鏡拍攝。
保留最真實的互動與現場感。
內容涵蓋個人品牌、思考力、故事表達、演講技巧，以及人生選擇。
幾乎濃縮了憲哥一路走來的經驗。
我最後問他：
如果學員只能帶走一件事，會是什麼？
憲哥停頓了一下，然後說：
好好活著。
因為活著，才有機會。
憲哥篤定地說道：「活著，本身就是一種成就。」
聽到這句話，我安靜了好幾秒。
有些話看似簡單。
但只有當你真正走過一些路之後，才會明白那分量有多重。
後記：一次做好一件事
訪談的尾聲，憲哥送給我一段話。
他拿我當例子。
做電子報、做 Podcast、寫文章的人，剛開始都不會想到，有一天能累積到 11 萬訂閱。
能做的事只有一件。
把眼前這一篇寫好。
就算有一天到了 20 萬訂閱。
下一篇，還是要認真寫。
因為真正重要的，是厚積薄發。
把每一件事做好。
持續累積，影響力自然會出現。
聽完整場訪談，我最大的感觸是：
《極限銷售》表面談銷售，但實際上談的是如何成為一個值得信任、值得託付的人。
不管是不是業務。每個職場工作者都用得上。
如果今天的內容讓你有所收穫，我很推薦你讀讀《極限銷售》，
也可以看看憲哥最新推出的《影響力行動課》。
最後，借用憲哥的一句話送給你：
活著本身，就是一種成就。
希望我們都能在自己的賽道上，持續把每件事做好。
做好每件事、過好每一天，本身就是生命最大的一份成就。
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瓦基
INFJ、《情境智慧》作者、書評部落格《閱讀前哨站》和說書頻道《下一本讀什麼？》創辦人、《卡片盒筆記實戰課》和《化輸入為輸出》課程講師，時常分享讀書心得，喜歡將書中所學加以活用，實踐在職場與生活中。
