《孫子兵法》聽談判大師講解這本古代經典兵法

這次要跟大家分享的這本書，是中國古代的兵法書《孫子兵法》，這本書除了被用在軍事戰爭上面，它背後的智慧還可以被延伸應用到生活和職場上面。在我們的日常生活當中，像是人與人之間的相處和交際、溝通與談判，就如同生活裡面的小型戰爭。

我邀請到台灣最具權威的「談判學」教授劉必榮老師，接受我的採訪談《孫子兵法》在生活當中的應用。如果你想收聽這集的完整 Podcast 訪談，歡迎前往「下一本讀什麼」節目的「EP.275 《孫子兵法》聽談判大師講解這本古代經典兵法」收聽。

劉必榮老師是東吳大學政治系的教授，他的專長是國際政治和國際談判。他是國內外上百家知名企業的內訓講師，還擔任過行政院顧問、外交部諮詢委員以及多家新聞媒體的評論主播和製作人。他一直以來，致力於研究談判理論、孫子兵法與衝突解決。他除了是「華人圈一致公認的談判大師」，而且他對《孫子兵法》這本書還有他獨到的看法。

為什麼要鑽研孫子兵法？

一開始我先向劉老師請教，《孫子兵法》已經是一本流傳了兩千多年的兵法書，為什麼到了現在，還是能在國內外有這麼大的影響力？老師是在什麼機緣之下，想要特別鑽研《孫子兵法》？

他首先說明，《孫子兵法》是來自兩千多年前「春秋時代」的著作，而不是出自於戰國時期。那時，戰爭是貴族的專利，直到戰國時期貴族的影響力崩解，戰事才成為了平民的事情。在春秋時期，他們使用的武器是青銅器，並非更為致命的鐵器，因此戰爭的殺傷力並不高。他認為，這種情況導致了《孫子兵法》中的「戰爭策略」與「管理理念」更為深入，而不只是限於戰場上的硬性戰鬥。

他進一步闡述，《孫子兵法》不僅討論戰略，也涉及管理和領導方法，其目的在於如何讓下屬願意追隨領導者。這樣的兵法，不僅對「文人」或「武人」都有用處，同樣可以應用於商場和戰場。因此，這本書的普適性和歷久彌新的特點，使得古今中外有許多人對它感到濃厚的興趣。

對於劉老師本人而言，他的《孫子兵法》之旅始於 1992 年。那時他被邀請參加一個慶祝 1972 年在山東銀雀山挖掘出漢朝古墓的會議。該古墓內出土了一本《孫子兵法》的竹簡版。當時他應大陸《孫子兵法》研究學會的邀請，用《孫子兵法》建構了一個談判模型。從那時起，他開始專注研究《孫子兵法》並發現了許多新的啟示。直到現在，近 30 多年的研究讓他進一步反思和理解這部兵法，並將其應用在談判中。

一般人要如何讀孫子兵法？

接著，我向老師請教，如果像我們一般人想認識或想要讀《孫子兵法》，這本書的架構是什麼樣子？我們要怎樣去讀它，甚至吸收它比較好？

劉老師對於《孫子兵法》的探討深入且細緻，尤其對於該兵法全篇的 13 篇章節的詮釋中，他認為其中的「計」和「用間」兩篇構成了一種圓形的思考模式，一方面以計謀與策略為基礎，另一方面又依靠資訊來做戰略規劃。他主張，這種從準備到實行的過程，就像中國人所講的「形式」（有形有式），並認為一旦抓住這個邏輯，便能對兵法有更深入的理解。

對於一開始閱讀《孫子兵法》的人，劉老師給出了很實用的建議。他提醒大家不必急躁，而是首先應從一些介紹的書籍，或是翻譯版本開始閱讀，先了解其字意。隨後，再慢慢接觸古文，結合案例，多次閱讀。他分享了自己的學習經驗，每當電腦下載慢時，他就會拿起《孫子兵法》並寫下自己的心得。他也鼓勵讀者不必擔心自己的理解是否與原文完全相符，因為每個人在不同時期都會有不同的理解和體認。

劉老師的討論中，也透露出他對於《孫子兵法》內容源起的思考。他指出，由於秦始皇焚書坑儒，導致很多書是從「口頭背誦」之後才被重新書寫，可能產生了一些偏差。同樣，一些在古墓中發現的竹簡經過重新擺放，也可能有錯簡的問題。然而他認為這些都不重要，因為對於讀者來說，最重要的是閱讀時的樂趣與能從中獲得有用的知識。他鼓勵讀者以輕鬆的心情讀書，並寫下筆記，這樣經過幾十年的累積，會逐漸進入狀況，對《孫子兵法》有更深的認識與體驗。

劉老師的觀點與學習方式不僅提供了我們一種全新的角度來閱讀與理解《孫子兵法》，更體現了他實用主義的學術理念。他認為，不應過於追求文本的字面意義，而應該去把握它的精神，用自己的方式來體驗和理解它。這種開放且實用的學習態度，無疑為我們開啟了一種全新的學習方式，讓我們能夠在學習古老的智慧時，更能貼近自己的生活與經驗，進而讓學習過程充滿樂趣並從中獲益。

孫子兵法跟談判學的關係？

由於劉老師是業界公認的談判專家，所以我特別向他請益，在他的談判生涯中，哪一項《孫子兵法》的「原則」對他造成了最大的影響？或者說，書中的哪一個原則改變了他對談判的看法？

他指出我們可以把《孫子兵法》的戰術應用在商業談判的場合。他比喻這種過程就如同將網球（tennis）的技巧適用在乒乓球（table tennis）的比賽中，某些原則是通用的，但仍需根據實際情況進行適當的轉換。他認為，在《孫子兵法》中，「地形」可以轉化為談判中的「立場」或「關鍵人物」，他們就像可以被爭取控制的地形，可以作為爭取優勢的槓桿。

他也強調，儘管《孫子兵法》的戰略思維可以激發我們的談判策略，但我們不能過度依賴它，將它視為萬能的解決方案。他相信，《孫子兵法》只是一種思考的刺激，可以引導我們找到與孫子講的東西相呼應的策略。他更進一步比較了西方的談判理論和東方的兵學傳統，強調在實際的談判過程中，我們應當將兵法的戰略思維與現代談判理論結合起來，來獲得最大的利益。

進一步地，劉老師舉例說明了如何結合兵法和談判理論。他問了一個問題：在談判時，我們應該先談論重要的問題（攻其所必救），還是先談論不太重要的問題（攻其所不守）？這個問題激發了我們深入思考兵法的戰略思維，並從中獲得一些啟示。劉老師堅信，結合兵法和談判理論能為人們提供豐富的心得和經驗。

在職場溝通也能應用？

我自己讀過《孫子兵法》之後，我印象最深的是在一開始的《計篇》，計謀的「計」，我讀到一句話「先勝而後戰」，講的是當我們想要保持勝利、追求不敗，最重要的是在一開始就累積實力，就算要打戰，也要有充足的勝算才打。我向老師提問，這個觀念也可以運用在職場上的談判嗎？像是談薪水、談績效、或者是談跨組織合作？

他認為，無論是談薪水或是購物，都需要預先設定好最壞的情境，以備不時之需。譬如在與老闆談薪水的時候，如果情況不理想被炒魷魚，那麼退路就是預先準備的重要策略。此外，他強調求勝的「籌碼」並不僅是對方可能給予的東西，而更應包含自身的實力與能力。並且，他提醒大家在談判時應保持沉著冷靜，並且有充足的底氣，這需要對於自身的籌碼有充分的了解，同時也考慮到各種可能的情境與選擇。

劉老師接著引用《孫子兵法》，強調策略性思考在決策中的重要性。他認為很多人在談判時過於依賴「臨場反應」，而忽視了「事前準備」的重要性。如《孫子兵法》所說，事前的準備，包括決定何時出牌、選擇什麼時機來談，都是影響結果的關鍵因素。他認為在談判中，應避免在對方氣勢強盛時提出要求，而應找尋對方虛弱、準備撤退的時機進行攻擊。

最後，劉老師強調，雖然《孫子兵法》主張事前準備，但同時也提倡根據情況「靈活變通」，因為每個戰局都會隨著時間、環境以及對手的策略而變化。太過依賴臨場反應或是過度依靠事前準備都不是理想的做法，兩者必須達到一種平衡。他認為，《孫子兵法》的精髓在於，既要有充分的事前準備，也要有隨時改變策略的能力，我們必須找到這樣的平衡。

商業談判該如何使用？

接下來，我就請教劉老師，在《孫子兵法》的〈謀攻篇〉有一句名言：「知己知彼，百戰不殆。不知彼而知己，一勝一負；不知彼、不知己，每戰必殆。」當我們用在商業談判上面，像是公司要跟客戶敲定一樁交易，如果我們身為公司的代表，要怎麼樣理解和應用這句話？達成更好的交易結果？

他把「知彼知己，百戰不殆」的談判理念劃分為兩個部分。首先，他說明了準備工作的重要性。他主張在進行談判之前，必須要全面了解各種資訊，比如對方的財報、市場的行情以及對方在市場上的位置。這些資訊通常都可以在網路上查詢得到。

然而，劉老師也強調，談判的一個重要原則是「不完美的信息」，也就是沒有人能擁有完整的 100% 信息，談判的一方只能「部分知道」。他認為，「知彼知己，百戰不殆」是一種理想，實際情況可能是我們對自己的了解只有 70%，對於對方的了解也許只有 60% 到 70%。

因此在談判過程中，對自己的部分需要隨時進行反思和檢視，並且「試探」對方的反應。每一次出牌都可以視為一次試探，透過對方的反應，我們可以了解對方的需求和立場。儘管我們無法完全知道對方和自己，但是在過程中隨時調整自己的認知和策略，盡可能達到「知彼知己，百戰不殆」的境界。

孫子兵法最常被忽視的地方？

最後，我特別請教老師，《孫子兵法》有沒有某一個方面是常常被大眾「忽視」或者「誤解」的？如果有的話，那會是什麼？

劉老師的回答主要談人們「忽視」的部分，也就是《孫子兵法》在學術上解讀的困難和爭議。他提到，儘管許多人認為自己對《孫子兵法》的理解是正確的，但每一代人對此書的解讀都有所不同，因此總會有辯論存在。他提及《孫子兵法》中的「正」與「奇」這個例子，這其中的「奇」談的是多出來的東西？還是談的是奇數？是需要多準備一個東西，還是出奇兵？對此，劉老師的觀點是，我們常常忽略的是「時間」的元素。

劉老師進一步說明，《孫子兵法》中的時間元素，一方面是明顯的，如一年四季等；另一方面是隱藏的，如「攻其所必救」這句話中的時間因素。他說，這句話隱含了時機的重要性，並非每一時每一刻都需要救，而是需要把握救援的特殊時機，這也是「攻其所必救」的實質含義。他強調，教學中可以教導學生「如何做」，但是「何時做」的問題，更涉及到了智慧的沉澱，因此常常難以教授。

也就是說，最難掌握的是「時機」。他認為學習《孫子兵法》不應僅止於字面的理解，而需要融入我們的生活理解和過去的經驗反思，才能更深入的理解「時機」的選擇和判斷。他鼓勵我們經常閱讀《孫子兵法》，並反思與實踐，這樣每次讀都會有不同的體認，像他剛剛所提的時間問題，何時需要快速反應，何時需要耐心等待，這都需要隨著年齡和經驗的積累而有所變化。他認為這是一個容易被忽視，但卻非常重要的課題。

後記：孫子兵法跟生活應用的結合

在向劉老師訪談《孫子兵法》的時候，我一直有一種「意猶未盡」的感覺，發現我還想再學更多、再瞭解更多的《孫子兵法》。而我記得在前兩年的時候，劉老師曾經推出過一堂線上課程叫做「風林火山｜致勝談判思維課」，課程是結合了《孫子兵法》裡面的「風林火山」的觀念，我也曾經大力推薦給大家。但是，最近他即將推出一個全新的線上課程叫做「孫子兵法｜人生必修的策略思維課」，這堂「新的」課程和「舊的」風林火山課程，有什麼不一樣的地方嗎？

劉老師指出，舊課程是以《孫子兵法》中的「風林火山」為題，彷彿是在描繪宇宙洪荒般的宏大視野。然而，這名詞同時也是日本戰國時期武田信玄極其鍾愛的《孫子兵法》四字箴言。劉老師在當時的課程中，是選擇以「風林火山」為名，只是借用這四個字，把談判學整理成四大架構來教學。舊的課程並沒有對照《孫子兵法》原文進行詳細的解讀。

因此，他在新的課程《孫子兵法》與談判謀略中，更努力讓學員能掌握到東西方的結合，進一步闡述西方的談判理論如何與東方兵法相互結合。他將依據各種案例，與《孫子兵法》原文相互對照，利用《孫子兵法》的運用為課程結構建立骨架。他將完整呈現從談判的開始、中場、結束，到收尾等每個環節，並且把這些元素帶入談判桌和戰場的結合中，讓人能夠深刻理解《孫子兵法》的活用之道。

他認為，這套新的《孫子兵法》課程與他過去的「風林火山」相比，更具有策略性的思考和結構性的系統。他相信，學過此課程的學員，將會有更有結構性的戰略思維，並能夠透過課程更完整地理解《孫子兵法》中每個環節如何應用於生活中。同時，這也能幫助我們更深入了解中國人的思維，更了解傳統的兵法，以及更深入的談判理論。

像是他經常以「東方遇見西方」為理念，解釋中國人與西方人的思考差異。他強調，許多人可能從道家、儒家或兵家的角度去探索中國人的思維，但他自己則堅持從兵家的角度出發，引領學員進行思考。這種獨特的方法讓兩種不同的思維方式能有完美的結合，使人眼前一亮，有如拍案叫絕的體驗。

他還指出，外國人在與中國人對談時往往處於下風，他期望透過這堂課，讓學員更深入了解中國人的思維模式，更深入地理解傳統的兵法。他認為，這種理解和結合將會對學員在談判和日常生活中的應用有極大的幫助。「孫子兵法｜人生必修的策略思維課」在 2023/7/9 之前，限時預購低於 5 折，結帳輸入折扣碼「瓦基專屬350」，還可以再折抵 350 元，以劉必榮老師的等級來說 CP 值真的超高，是投資自我能力的大好機會！